Categoría: Ventas Consejos

 

Nico 1

Una metodología de ventas es un marco que describe cómo sus vendedores abordan cada fase del proceso de vender. Mientras que un proceso de ventas traza una secuencia de etapas necesarias para el éxito (también conocido como Tubería de prospectos o Pipeline), una metodología introduce disciplina a través de un sistema de principios y mejores prácticas que se traducen en las acciones del vendedor.

 

La metodología de ventas explica el "cómo" y el "qué" detrás del proceso, ya sea preparándose para una llamada, analizando una oportunidad o vendiendo una cuenta grande. Conecta el proceso a las necesidades de sus clientes y proporciona una hoja de ruta para navegar por cada etapa.

 

Cada empresa que vende necesita un enfoque y una fórmula diferente:

 

Por ejemplo, no se puede esperar aplicar un esfuerzo de ventas consultivo de $100,000 para ayudar a un cliente a comprar un servicio de $5/mes. Por otro lado, tampoco puedes esperar ganar un acuerdo de $1 millón gastando sólo $5 para apoyar el esfuerzo!.

 

¿Cuál es la metodología ideal para ti?

 

  • DIY Self Service: Una experiencia 100% web de principio a fin, donde los clientes aprenden solos y completan la compra on-line.

    ¿Cuándo usar? Siempre que se pueda, aunque la mayoría de las veces no es factible porque la información no es perfecta.

  • Transactional selling: Consiste en ayudar a los clientes a comprar la solución que ellos mismos ya eligieron, a menudo a través de  facilitar la información correcta para la investigación on-line, le prestan mucha atención al precio ya que se siente como un commodity. 

     Estos clientes a menudo tienen prisa y están listos para comprar y no necesitan necesariamente de un vendedor para hablar. 

    ¿Cuándo usar?  La venta transaccional se utiliza mejor en ventas de alto volumen, de alta velocidad, que han llegado a través de contenido web publicado (Inbound) y de bajo costo. Piense en vender <$1,000 acumulado al año por venta o ACV (annual contract value), <30 días de ciclo de ventas, y más de 20 ofertas/mes por vendedor (Account Executive).

  • Solution selling: Los clientes ya entienden su problema y quieren que los vendedores aborden problemas específicos. No están buscando el precio exacto (haciendo que sea transaccional), y están buscando características específicas por las que estén dispuestos a pagar más.

    Es posible que estén evaluando a 2 ó 3 proveedores en el momento en que se comunican con usted.

    ¿Cuándo usar?  La venta de soluciones se utiliza mejor en ventas entrantes de volumen medio y alta velocidad. Piense en vender $5,000 ACV, un ciclo de ventas de ~30 días, y reducir 5-10 ofertas/mes por Vendedor.

  • Consultative Selling: El cliente no entiende completamente el problema. El vendedor tiene que diagnosticar la situación del cliente para determinar la solución correcta. Las ventas pueden durar de 6 a 18 meses.

    El vendedor invierte desde muy temprano en el cliente para educarlo sobre lo que es importante en base a lo que ha visto en el mercado. Usted está educando al cliente, ayudándole a entender el problema real y enseñándole cómo buscar la solución correcta.

    ¿Cuándo usar? La venta consultiva se utiliza mejor cuando se venden soluciones parecidas a plataformas en las que participan varios responsables de la toma de decisiones. Piense en un CRM de $20-100k ACV, un ciclo de ventas de 6-18 meses y 1-3 ofertas/trimestre por Vendedor.
  •  Provocative Selling: Los expertos en ventas pueden identificar a los clientes que se enfrentarán a un problema antes de que el propio cliente lo sepa. Provocan a un cliente ejecutivo para que actúe. Aplicada a menudo a soluciones innovadoras, esta metodología de ventas B2B tarda entre 3 y 9 meses.

    ¿Cuándo usar? La venta provocativa se utiliza mejor cuando se venden soluciones innovadoras que abordan el problema principal de un CEO. Piense en una manera revolucionaria de hacer ERP, ciclo de ventas de 6-9 meses, $250k ACV y 1-2 ofertas/trimestre por Vendedor.

    En resumen la variables más importantes para determinar la metodología de ventas indicada para tu empresa es en qué parte del proceso de compra se encuentra el cliente normalmente (aún no sabe que tiene un problema o ya se encuentra listo para comprar y solo necesita encontrar el mejor precio), acompañado de forma secundaria de la duración que toma el proceso (ciclo de venta) y el monto prospecto, a continuación podemos ver un ejemplo:

    Mesa de trabajo 1-1
Para más detalle se puede observar dentro de estas categorías algunas metodologías extras acá:

https://blog.hubspot.com/sales/6-popular-sales-methodologies-summarized

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